若狭謙治氏は、文房具などを扱う山崎文栄堂の常務を務めるかたわら、2018年に自分の会社を立ち上げられました。入社後、営業戦士として走り続け、会社の売り上げは爆発的に伸びたものの、人が辞め続けるという“冬の時代”が10年ほど続いたそうです。その間、若狭氏も仕事が全然楽しくなく、自分の生き方についてずいぶん悩んだと言います。しかし、「幸せな社会を創り、拡げる」という会社目標を掲げた後は、辞める人はほとんどいなくなり、また、大手企業さんからお声がかかるほどの企業へと成長されました。また、若狭氏ご自身も、夢であった会社経営への道がひらけ、充実した毎日を送られています。

社長に魅かれて入社

私は、大学卒業後、外資系の人材派遣の会社で営業をしていました。しかし、新卒3年目のとき、社長がトラブルを起こして、どんどん人が辞めていったんです。
そのとき思ったのは、「会社は社長で決まるな」と。社長がどういう方針でどういうことをやっているか、どういう社長の下で働くか、ということがすごく大事だな、と思いました。

結局、私もその会社は辞めて、転職活動をしました。
元人材派遣会社のバリバリの営業マンで、しかも役職を持つ活きが良いのが来たということで、大手の人材派遣会社さんなど、12社ほど内定をいただいきました。

でも実は私は、大企業にはあまり興味がなかったんです。もともと自分で経営がしたかったので、経営を学ぶ意味でも中小企業でそれも吹けば飛ぶような会社もいいかなと思い、いろいろな会社にあたりました。
そのようなとき、山崎文栄堂の社長（当時は副社長）に会いました。
面接のとき面白かったのは、社長が9割方しゃべっていて、こっちの言うことは一切聞いていなかったことです。とにかく「一緒に家業から企業にしていきたいんだ」という話をされて…。「この人一生懸命だし、楽しそうにしゃべってるな、いい人だな」と感じました。
私にとって事業の内容とかよりも、どういう経営者の下で働くか、ということが大事だったので、「この人のもとで働きたい」と思い、入社を決めました。

そこから、私と社長との二人三脚が始まりました。

• 

社員の定着率30％という“冬の時代”

入社後、前年対比200％が続くなど売り上げは爆発的に伸びたものの、人が入っては辞めるという“冬の時代”が10年間ほど続きました。

1995年に山崎文栄堂とアスクル社（当時はプラス）が代理店契約を交わして、2002年に私が入社したんですが、当時は、とにかくいけいけドンドンという状態でした。

当時、FAX・DMというのがは流行っていたんですけど、FAX機3台がフル稼働で1日に何十万件も発信。売り上げは面白いぐらいドンドン上がるんですが、仕事としては全然楽しくないですよね。「別に俺じゃなくてもいいんじゃないか」と思ったり…。
そのうち返信率も悪くなってきたので、「いま使ってくれているお客様に会いに行こう」と思い。ひとりで既存のお客様を訪問するようになりました。

2009年、「渋谷でシェアを取っていく」という地域戦略を立て、「シェア30％以上」という数値目標を掲げました。
渋谷にある法人企業を全部リスト化して、新卒も含めて1日に100何件も回らせる。アスクル以外のところは、アスクルに代えてもらうということを地道にやっていったところ、2011年に渋谷でのシェアが39％になりました。

• 

でも、39％にするというのは結構大変なんです。営業マンを競わせたり、「1日〇件回るまで帰ってくるな」と言ったり、さまざまな手を使いました。

みんな夜の11時ごろまで仕事をして、かなりのハードワークになりました。そのせいで、人が入っては辞め、入っては辞めるという状態が続き、定着率が30％だった時代もありました。

業績は伸びたけど、私自身、全然楽しくなかったですね。でも、「仕事とはそういうものだ」と思い込んでいたので、楽しいとか楽しくない、とかいう次元では考えられませんでした。
「会社は粗利をあげに来るものだ」「自分の給料の3倍稼がないと一人前じゃない」みたいな雰囲気だったので…。私がそのようにしていたんですけどね。

新卒採用にあたっては、業績をアピール。だから、新人も希望にあふれて入社してくるんですが、辞めていくときは、もうボロボロになって廃人のようになって出ていくわけです。
そういうことが続くと、「人の生き方としてどうなのかな」と自分自身、思うようになりました。送り出すのは後味が悪く、「なんか、いいことしてないよな」と。
でも、実際、何をどうすればよいのかまったく分かりませんでした。

• 

希望が見い出せた！

2011年に、ある会社の経営発表会で、ワールドユーの会員であるヴァリアントの和田雅英社長が私に声をかけてくださいました。
「コミュニケーションとか人間関係で悩んでるんだったら、いいとこあるから、一緒に行かない？」と誘ってくれたんです。「気が楽になるし、若狭さんらしさがまた出ればいいよね」と。
ちょうど自分自身もこの状況をどうしてよいか？悩んでいたときで、私のつまらなさそうな顔を見て、声をかけてくださったんだと思います。私は「行くしかないかな」と思い、すぐに「お願いします」とお返事しました。

研修で、まずビックリしたのは、トレーナーの方がコミュニケーションの仕方を解説されたことです。コミュニケーションというのは感覚の問題であって、解説できるものとは思っていなかったので、「これはすごいな」と思いました。
「これは何でこうなるのかというと、そういう脳のプログラムがあって…」みたいな解説をされたとき、自分が営業でやってきたことが裏付けられた感じ、興味深かったです。

最初は、自分のコミュニケーション能力を向上させるのに役立つと思って学んでいたのですが、トレーナーの世界観に触れていくうちに、これは会社をよくするためにも役立つということに気付いたんです。
コミュニケーションによって会社がよくなるとは思っていなかったので、驚きました。会社がよくなるのに必要なものは、マーケティング知識、営業スキル、福利厚生や制度などだと思い込んでいたので。

こういうことを社員全員が学べば、「伝わらない、分からない」が減っていき、みんなの力がより発揮されるんじゃないかな、という予感、希望を見い出しました。